来源：第一财经
利润微薄，各路经销团队和医药代表面临就地解散。
“无论是中选哪个地区，采购量都不小，中标后对于药企都具有重大意义。”在第七批国家组织药品集中带量采购（下称“国家集采”）中选结果正式公布后，一名药企相关负责人这样告诉第一财经记者。据悉，该药企在此次国家集采中总共中标15个品种。
该负责人表示，一方面，已中选品种可以直接进入院内医保通道，数量上也有保证，这对于今后一定时期的销售可谓是“轻松躺平”，但另一方面，由于已中选品种利润极低，原先的各路经销团队面临就地解散，“转型”“创新”则将成为始终悬在药企头上的一把“利剑”。
7月18日，国家组织药品联合采购办公室通过上海阳光医药采购网公布了第七批全国药品集中采购的正式中选结果。结果显示，第七批集采共有家企业的个产品获得中选资格，最终有60种药品采购成功，药品平均降价48%；按约定采购量测算，预计每年可节省费用亿元。
面对中选结果，尽管依然是“几家欢喜几家愁”，但多轮集采下来早已在药企们的意料之中。新一轮的药企角逐才刚刚开始。
利好“新入局者”
随着集采的持续进行，药企中标的格局与以往有所不同。一种较为明显的情况是：过去市场份额较高的企业反而落选，而体量并不大的“新入局者”则顺利中选。
为此，华中科技大学同济医学院药品*策与管理研究中心主任陈昊在接受第一财经采访时表示，从中选结构来看，药企与中选产品分布呈“盆地效应”，头部、尾部的药企中标率在上升，而中型药企越来越少。整体来说，药企的选择余地不大。
记者调研多家中标企业了解到，实际上，过去，有药企在核心品种被集采砍掉价格后，不得不放弃市场甚至注销批文；而此次集采下，不少药企则使出“浑身解数”予以积极应对。
比如，有药企专门设立“竞标小组”来研究集采的中选规则、提前测算好申报价。再比如，有药企主动出击，在药品参与集采前，就发力布局，提前做好旗下多个仿制药“一致性评价”工作，一旦纳入集采，就迅速布线生产。
记者从人福医药（.SH）了解到，该药企此次中选4款产品，包括：注射用奥美拉唑钠、醋酸奥曲肽注射液、琥珀酸美托洛尔缓释片、盐酸美金刚缓释胶囊。
但值得注意的是，琥珀酸美托洛尔缓释片、盐酸美金刚缓释胶囊这2款都是该药企今年刚拿到的批文。
人福医药回复第一财经记者称，琥珀酸美托洛尔缓释片全国共有8家企业参与报价，公司第五顺位中标，“该药物在年7月7日获得国家药监局颁发的药品注册证书，并在此次第七批国家药品集采中踩点入局，顺利获得竞标资格。”盐酸美金刚缓释胶囊则在年1月获得国家药监局颁发的药品注册证书。
按照过往的市场销售数据，这两款中标药物，人福医药均是“新入局者”，且对于公司以麻醉镇痛药销售为主的主营业务中，体量占比应该并不大。
对此，人福医药称，随着国家集采常态化的推进，公司将积极响应国家*策，结合企业优势积极参与集采工作。
而作为过去市场份额占比较大的美托洛尔片剂生产企业阿斯利康、珠海同源药业有限公司，以及美金刚生产厂商丹麦灵北制药（H.LundbeckA/S）、珠海联邦制药股份有限公司，根据集采结果，它们均未入围。
记者也在第七批国家集采中选结果表中看到，以科伦药业（.SZ）为例，其“中选企业”涉及四川科伦药业、四川科伦药物研究院、湖南科伦制药等多个主体。为此，有业内人士分析，“这种情况并不少见，药企可以通过和供应省份的其他药企合作，在中选的第一时间就开始筹备，以最快速度保障生产、供应，省去了自己建厂的周期和流程。”
多位医药行业销售人士认为，从此次集采结果来看，有些药企的中标产品在市场上没有形成规模销售，有的企业甚至尚未实现销售，且在公司营收中占比并不高，因此这部分产品中标不仅有望给企业带来持续的放量收入，还可能给公司带来弯道超车的机会。
人福医药称，琥珀酸美托洛尔缓释片、盐酸美金刚缓释胶囊获批后，公司将尽快完成相关药品生产质量管理规范符合性检查，并根据市场需求情况着手安排生产上市。
此次集采中选结果将于年11月实施。这也意味着，从目前截至到“兑现”供货时间的11月，还有天左右（3个多月）的产品*金生产期。
有“对策”也有“转型”
国家集采下“降价”已成定局，但药企所面临的“转型”局面则各有不同。
以业内热度较高的流感“神药”奥司他韦，东阳光药（.HK）的“王牌”药在临床销售终端也遭遇市场变动的困境。
记者了解到，为应对集采可能会带来的市场变动，一方面，东阳光药拿出“胶囊”剂型参与此次国家集采，医院内医保的市场份额，75mg中选价格从此前的约13.16元/粒降价为0.元/粒，降幅高达92%；另一方面，东阳光药则将“颗粒”医院外的药店、电商等渠道，15mg×10袋的价格从59元至79元不等。
从整体市场来看，奥司他韦的市场规模正在萎缩。中康数据显示，年，奥司他韦品类在药医院的销售额较年同比下降71.77%和54.95%。
同时，东阳光药面临较大的市场压力，竞争对手正不断冲击东阳光药的市场份额。近两年，国产磷酸奥司他韦胶囊迎来上市井喷期，目前已获批的国内药企包括齐鲁制药、石药集团、科伦药业、成都倍特药业、博瑞医药、上药中西制药等。因此，在竞争激烈的“胶囊剂型”板块，东阳光药不得不拿出产品进行集采“以价换量”。
一位熟悉感冒发烧药物销售的业内人士告诉第一财经记者，东阳光药的磷酸奥司他韦胶囊通过降价进入集采后，医院市场，但奥司他韦属于季节性流感药物，需求量随流感病*流行的变动。
“在流感不流行时，医院进货动力可能就没那么强烈。企业在入围集采之后，医院端实现的销售额能否弥补降价后出现的收入下滑仍是未知。”上述业内人士称。
“流感来得快去得也快，企业稍有不慎，就会导致库存积压，万一产品卖不动‘砸’在手里就可惜了。”上述熟悉感冒发烧药物销售的业内人士称，最近6月份暴发的流感就是如此。第一财经记者近日探访广州区域的部分药店发现，有些药店的磷酸奥司他韦出现断货的局面。“最近也很少有人买，毕竟流感暂时已经过去了。”店员称。
有业内人士对第一财经记者分析，不是所有的药企都会布局院内、院外，这要取决于药物的剂型，一些需要注射的针剂型肯定不适合院外药店、电商平台销售；同时，注重院外销售的药企，也必须要有足够强大的品牌影响力，否则销售也会受阻。
从其他中选结果来看，肝癌一线靶向药“仑伐替尼胶囊”价格从每粒平均元下降到18元；用于局麻药物的“盐酸利多卡因注射液”价格每支从6.5元下降到最低2.6元；而另一款用于防止化疗呕吐反应的“盐酸帕洛诺司琼注射液”价格也从每支25.6元下降到最低2.39元。
有业内人士直呼，一粒抗癌药的价格不如一支雪糕。
“这样的价格几乎没有什么利润空间了。”一名湖北天药的区域经销商告诉记者，“这次‘盐酸利多卡因注射液’在我经销的省份没有拿下，相当于我丢失了整个省份的业绩，只能等下一次区域或全国集采再竞标了；但就算我经销的省份拿下了，这其中不需要经销商的‘维护’，我也将面临直接被厂家跳过的风险，无论如何都要转型了。”
医药代表都在谋求怎样的转型？该经销商告诉记者，目前，他正在和熟悉的临床科室进行学术、科研领域的合作，包括相关课题、国家自然基金课题申报等，“得要更深入地去挖掘临床医生们的需求，在国家鼓励技术转化的*策背景下，共同实践医学成果转化也是一条路径。”
陈昊则告诉第一财经，一些中型药企要真正实现转型，有三个方式可以考量，第一，是推出“特色制剂”，比如缓释、控释、靶向、微球等；第二，则是“原料制剂一体化”；除此之外，药企则可能面临退出现有市场的选择。
医疗战略咨询公司LatitudeHealth合伙人赵衡也对记者表示，集采在早期对小企业确实起到了逆袭的作用。随着集采常态化制度化，大企业如果要保住市场份额，未来一定还是会进行大幅降价。
“不过，原研药受制于国际价格体系，大幅降价的情况没有仿制药多，这阻碍了其加入集采的能力，且只能进入院外销售，逐步变成市占率较小的品种。”赵衡说，未来，药企仍然要在商业化的策略上控制好成本，进一步在价格上取胜，当然前提是保证质量；同时，药企的出路在于布局创新药，但这是一个长期过程；此外，要加大并购，通过兼并收购可以扩大市场规模，或者并购创新药管线来进入新药领域。