前面已经学了健康险基本的一些常识，每种健康险产品的作用，什么样的健康险适合什么样的情况？那么今天我们就来结合大家在工作当中碰到的实际的场景或者特定的人群，我们应该如何进行销售？
这一讲，我们就来讲如何把健康险卖给医生。我为何要选择这个话题呢，说实话，张医生还是有点儿私心的，那是什么呢？我们医生的这个群体希望能够更好地把保险配置起来。为什么呢？
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?因为说实话医生的这个群体，真的是最需要买保险的群体，医生这个群体啊，看起来很风光。但实际上非常的悲惨。医生的平均寿命比正常的人的平均寿命要短多少呢？要短13年啊！而我们中国目前平均的人口寿命是76.3岁。医生的平均寿命是在65岁左右，医院上班的时候记得非常清楚，医院的这个公告栏上，都会提出老员工离世的这样的布告。我们都会参加追悼会，在我的印象里，几乎所有的贴出布告离世的医生都是60多岁，真的是这样，很少有看到这个七八十岁的布告，这个是整个医生行业，一个非常非常常见的或者是普遍的现象，当然，在这儿要强调一点，这种情况呢，西医，仅针对西医，中医不一样，中医的平均寿命80岁以上，所以从这点也能看得出来，西医经常讽刺中医说中医没有用的，但是中医的平均寿命要比西医寿命要长很多。
?医生的这个职业呀！不光平均寿命要比普通人短很多，而且呢，医生的这个职业还是一个高危职业，大量的发生猝死啊！我们可以看实际上在每一个月，每一年的每个月都有医生猝死的新闻，不断的在报，我们医生自己的朋友圈，每个月都医院，某某医生猝死了，活活累死了，医院的那个医生又猝死在工作岗位上。所以实际上医生的这个群体呀，真的是特别特别的需要，为自己配置健康保障，如果说我们大家能够把这个健康保险卖给医生，那就算帮我一个大忙！当然了。医生本身的这个群体也是很优质的客户因为有一些医生的收入还是非常不错的。那么实际情况可能大家很清楚，就是在真实的场景当中，我们很难说服医生买保险，这是为什么呢？
我们之所以很难说服医生买保险，有这样的几个原因
1医生的医疗资源比一般人要丰富很多
话说我们医生要觉得哪不舒服了，想要看个病，我们去找专家比普通的人找专家要容易的多，医院里找专家，那就不用说了，我们直接找个时间推门进去啊，把它摁在那儿就给看了，或者大家在开会的时候把它逮着就让他给看了，医院去，找专家看病，只要我们报出身份，医院的哪个科的医生，一般的医生的同行都会给一个面子，因为毕竟大家都是做这个行业的。都知道彼此的不容易。所以在我们看来呀，生病啊不是什么特大的事儿，因为我们很容易就可以找到人帮我们看了和处理了。
同样啊，做检查，那么很多的人觉得很高的检查的费用，检查项目医生来看呢，也是比较容易的，很多的时候，比如说照CT,医院里面，只要不出这个报告，直接用CT机给扫完了之后在电脑上看一看有什么问题，那也就可以了，没有必要啊，打印图片子，还要交钱，同样啊，用药也是。如果说有什么紧缺的药品或者是别人很难搞到的药品，要么在条件允许的情况下，医生呢会比其他的人更容易得到，医院工作的同事，大家呢还是比较熟悉的，而且我们要从别的地方找药啊，也有非常多的渠道和资源，医院工作的同学或者是保持联系的这个医药代表。所以说对于医生来讲。生病并不是一个非常可怕的事情，所以说在这种前提下医生就很难想起给自己配置一份健康险
2是因为医生，不愿意和自己专业以外的其他的人做更多的深入的交流
所以这样的话保险代理人呢，就很难有机会深入地向医生去宣传保险的知识。医生这个圈子说实话啊，是一个比较封闭的群体。因为我们所掌握的知识啊，除了圈子内的人，别人呢？真的很难听懂啊你看我们医生坐在一起开会呀，聊天儿呀，拨的这个图片都是血淋淋的人体器官，讲的事情呢，也都是这个病，那个药，那我们发个表情开个玩笑你看啊，都是这个我们人体的骨骼。比如说发微笑的图片，大家看到这张了吗？这是第七颈椎的微笑啊，我们一般没有医学知识的人很难理解，这块骨头那他到底在我们的什么位置，然后他为什么会表现出这样的一个坏笑的状态，但是我们医生自己看到啊，就会非常的开心。这种知识的孤立，导致了医生的群体啊，也绝大多数都处在一个自我封闭的一个状态。很少和外界交流，所以呢，大家也很难有机会去切入到医生的群体，向他们推销保险。
3大医生不缺钱，小医生他们是严重缺钱
那他得多重的病，说实话还看病都不缺钱。在这个医生界呀有极少数金子塔顶端的大医生，比如说科主任，知名的专家，他们呢有很多的地方可以增加自己的收入。他们的收入稍微透露一点啊，一个有名的大医生，一年千万的收入可以达到的，怎么来我们就不细谈了？所以说这些人他们是不缺钱的，你要想让他们买健康险，在他们看来就是一个比较可笑的事情了，这些人是真的不需要的，不管从医疗的资源还是他们的资金，他们都不会缺，而另外的一部分呢，小医生他们是严重缺钱，真的买不起。医学这个群体，两极分化非常非常严重，医院的很长的一段时间之内，多久呢？大约要七到十年左右的时间。在这个年龄段的医生，他们是收入是非常非常之低的，因为医生本身的工资很低，我们看这个，医学统计，医学统计一半的医生，他的收入是多少呢？是到块钱，真的不夸张，这些收入到块钱的收入。他们就只有这么多收入，因为本身他们的资历低，手里掌握的资源少，所以你们所想象的那些灰色的收入，这些医生也是碰不到和沾不到的，他们真的就只能拿这样的工资。张医生本人自己在上班五年以后啊，说实话在这个工作上面啊，家里面父母还要经常贴钱给我花，真的是很惭愧，但是在刚当医生的一段时间之内呢，真的是没有特别多的收入，所以这一部分的医生，他们也不是买保险的对象。为什么呢，他们是真的就算很需要保险，可是他们也真的买不起啊，大家想一下到块钱，说实话还不如送快递的啊，或者是送美团外卖的这个小哥挣得多。
那么适合买保险的医生是什么样子的？我给大家简单的画个像。
1主治医师
在医院里面呀，如果他能够升到主治医师，基本上就可以有一些额外的收入，一部分的医生呢，年龄在35到45岁左右，他们实际上是适合购买保险的，这样的主力的人群，有一定的钱，然后呢就有一定的需求，或者是，这个女医生和女护士，很多的女医生或者女护士虽然在单位里面啊，干的是男人的活，但是回到家之后呢，和中国的绝大多数的女性是一样的，他们在家里面呢，也都是掌握着财*大权，所以说实话啊，如果能打动，这样的一个群体的话，那么保险的销售还是有可能成功的
要想把健康险卖给医生啊，其实挺容易的，为什么呢？因为医生具备很多，连你都不具备的医学知识，只要你说到点子上了，你都不用给他讲的太详细了，我们医生自己就可以明白为什么要买健康险了。我们要想把健康险销售给医生啊，首先我们要找好切入点，前面我已经讲了医生，这个圈子比较封闭，你很难打入到这个圈子里面去，没法跟他深入的交流，所以呢，找到切入点是一个非常非常重要的，把保险销售给医生的步骤。用什么样的话题去切入呢？用医生比普通人更差的地方去切入到医生的圈子，去用这个话题展开深入的交流，什么话题？医生太辛苦太累了。我们可以看这样的一个统计。对于所有的医生来讲那么法定假期是否能够完全休满？只有5.3%的医生可以像正常人一样休假，而94.7%的人。根本没办法像正常人一样休息，医院里面啊工作的时候我记得很清楚啊，那么多年以来，我只在家里面过过一次大年三十。其他的时间的基本上都是在值班，我们如果用这个医生工作辛苦，得不到正常休息的这个话题去和医生切入的话，医生会非常乐意向你诉苦。我们看一个调查，这是丁香园啊，这是一个医生聚集的社区的一个调查，那么医生对自己工作量的评价。非常多的医生占多少呢？31.8%，1/3，有点儿多得占48%，实际上大家可以看一下，这就已经是将近80%的医生实际上都在抱怨自己工作太累。而认为工作量正常的只占17.4%，轻松的占2.3%，非常轻松的占0.7%啊，我都不知道这个正常或者是轻松或者是非常轻松这些人，他是从哪儿得到的这样的感受，如果让我来看的话，医生的群体应该是%会觉得工作非常非常之累的。所以我们从这个角度，从这个话题去跟医生切入，我们可以问医生，您有多长时间没能休一个完整的假期了，这样子去和医生说的话呢？医生会非常乐意的和你多聊几句。那么我们再从工作的辛苦聊到健康问题，问他这么累是不是生病会不会比别人要多，医生会很大方的告诉你，的确是这样，很多的医生身体都不好，所以这个你看我们就已经很容易的把话题切入到了。
在和医生聊起来以后，那么我们，应该在用什么样的动作去激起医生的购买欲望呢？大家注意医生啊，在医疗行业当中掌握着非常多的资源，我已经告诉大家了，所以你们平时和客户说的那套说辞，千万千万不要再跟医生说了，没有用。因为这个群体不缺你所说的任何一种东西，我们要用什么样的话题去说服医生？购买保险呐，要用医生和普通人一样无奈，一样解决不了的地方去说服医生。什么话题或者说在什么方面医生和普通人是一样无奈的呢？其实就是我们国家对于医疗费用的总量控制，总额预付制度，这个是所有的医生和普通人一样，也躲不过去，大家可以看一个小的关于总额预付制度的视频，当然已经看过的同学呢，就可以不用看了，继续听下面的讲座。
总额预付制度，是因为我们整个的国家的医保基金啊，每年所收上来的钱不够支付全国人民看病的费用。我们国家的医保基金，现在面临着一个非常严重的问题，就是医保穿底。医保穿底是指医保收上来的钱不够大家看病，比如说医保收上来万，那么我们一年看病的费用花出去了万，甚至万。那么医保的基金根本不够支付这笔费用。所以在这种情况下，国家想了一个很严格的方法去控制医疗费用的支出，什么方法呢？就是总额预付制度。国家会把收上来的这医院，医院去支配这笔费用。那么多了你自己去补贴。那如医院自己去直接补帖花超的这一部分钱。医院拿到的这万花了万或者万，多了的钱是要扣医生护士的工资奖金的，所以我们可以看到，在视频当中，这个刘医生，她很明确的讲了。到了下半年的时候，他也没有办法去凭空变出额度来，他的亲朋好友，其实不光他的亲朋好友，就是在医生本人，在没有额度的情况下，要想用医保报销自己的医疗费用也是不可能实现。医院都没有额度了，没有额度就是没有额度，也给你变不出来，不会因为你是本院的职工就能给你变出额度。所以说这一点是所有的医生，跟正常人也是一样的。我们跟医生来谈医保预付总额制度，可以非常省事，不用像我讲的这么麻烦。我们只要跟医生点一句，医院里面有没有因为医保花超了然后被扣钱了这件事？或者说您的同事有没有因为医保花超了那件事？那么如果有你就问他，虽然您看看病很方便啊，拿药很方便，检查很方便，医院没有额度了，是不是这个问题你还是同样解决不了，同时你还是需要自己掏钱看病，如果你跟医生说到这，短短的几句话，她就明白了，的确这个问题我也解决不了。医院里面同样医生也解决不了的问题，还有另外一个什么呢？就是药占比，这是一个国务院办公厅医院必须执行的一个*策，当然啦，有的地方执行的好一些，有的地方执行的差一些，医院的所有医生应该都听说过这个词，也了解是怎么回事，接下来看一下视频，看一下药占比是怎么一回事
药占比呢？其实是国务院办公厅向全国下发的一个严格控制用药的这样的一个制度。他主要的内容是这样的。医院啊，看病过程当中药品的费用不允许超过30%。医院里去花块钱，那么是允许30块钱是药费，其他的费用呢？通通是不允许是药费的。那么，在这个药占比当中啊。药物的费用所指的不仅仅是医保的费用，也包含着自费药啊，或者是公费的用药，总之就是一切药物的费用都包含在药占比当中。所以因为药占比的存在，导致了医院里面看病很难用报销的方式，去用到好药的。不管是我们的这个医保，公费医疗也好，或者是商业医保的百万医疗，那么都通通的受到这个条款的限制。那么在这样的条件下，医生也没办法，因为如果说医生给自己乱用药，手松给自己用好药，医院都要受到他的牵连，所以说再要在药占比的制度下，医生和普通的人是一样，同样都处在一个很弱势的无助的，
掌握了这个医生的切入点，然后知道从什么地方去说服他们购买保险之后，实际上大家就会发现医生这个群体买保险还是要远远的比其他群体买保险要容易的。为什么呢？因为医生懂的很多，我们不用费太多的口舌，我们只要把这个跟医生稍微的讲一下，提起一个话头，他自己就会想明白。大家可以看这是一个学员，给我的反馈。张老师，你看你这个药占比这个知识点今天又让我签了两个平安福，为什么呢？我们的这个同学呀，就是在住院的时候跟小护士随口一提这个事。小护士说啊，这个我都懂，然后就这个着，一个小时后，这份保险的保单就成交了。其实，医生啊也并不排斥，只不过我们。一开始没办法和医生进入。进行深入的交谈和沟通！
除了这个医保控费制度啊，总额预付制度和药占比制度，医生无奈没法解决之外呢？那么还有另外的一件事情，是医生这个职业也没办法带给她便利的，他同样和普通百姓一样。没法解决的，是什么呢？就是有效药物的缺失。很多的好药，新药在国内没有，在国内根本就没有上市，所以就算他是医生，他也同样买不到这个药，也用不到这个药，因为在国内根本就没有啊，他要想用到呢？他就只能走私和普通老百姓是没有任何的区别的。这一块的怎么说呢，我们大家可以啊，在百度搜索引擎里面输入最全靶向药物这六个字。输入进去之后你点回车，你就能看到这个蓝色的表格，看到了吧！这个蓝色表格就是在中国境内已经上市的抗肿瘤的药和没有上市的抗肿瘤的药那么打对勾的是有的，画红叉的是没有的。女医生呢，你重点给她看一看，你说你看乳腺癌的药，然后有一半儿中国没有。肺癌的药新药最近曾在层出不穷，出的非常的多，有多少药中国没有呢？一多半！一多半儿的中国都没有，这是男医生给看这个，医生看完了之后就立刻明白了，哎呀，你说的对呀，我虽然能够搞到药，我甚至不花钱搞到药，但是我搞到的这些药都不是国际上最新的药，他的这个药的效果实际上比国际最新的药要差好多，这么说我还真需要买一份重疾险，来解决我用不到这些好药的问题。
在销售给医生健康，特别是重疾险的时候呢，还有一个非常重要的一点，这一点常常可以作为制胜一击的杀手锏。那把他扔出来之后，基本医生就都没有抵抗力了，就都会全面的投降去购买健康险。这个杀手锏是什么呢？就是用医生比普通人更有优势的地方去引诱医生。医生比普通人在什么地方有优势，我们来看一个重疾险赔付的条款。急性或者亚急性重症肝炎，它是指因肝炎病*感染引起的肝脏组织弥漫性的坏死，导致急性的肝功能衰竭，且经血清学或病*学检查证实，并且满足下列全部条件，第一个重度*疸或者*疸迅速加重，第二个肝性脑病，第三个b超或其他影像学检查显示肝脏体积急剧的萎缩。第四个肝功能指标进行性恶化，如果没有听过我的55节课，扫码听
解读重疾条款的同学，这里面的每个字你都认识，但是你绝对不知道他讲的是什么，但是没关系，因为给医生销售保险啊，我们不用明白这个条款到底解释的是什么，也能卖的出去？为什么呀？因为你看不懂。医生能看的懂啊，你只要记住怎么跟医生讲就可以了，我们可以这样说啊，拿出一份儿重疾险条款，翻开找一个比较复杂的，你指给医生看，你说您看没有，这个重疾险呀，他要求的赔偿条件还是很严格的，要达到这些乱七八糟条件我都不知道他说的是什么。可是这个难理赔是相对于普通人来说啊，那么他们在这个生病的过程当中有一条不符合可能就得不到保险公司的赔付，可是医生不一样啊，您在住院的过程当中啊，完全可以去找您的同事或者自己啊，稍微的把自己的病情像这个理赔的条款写的靠近一点，然后我们就可以很轻易的得到赔偿了，对吗？所以说医生买重疾险呀，他获得赔偿的几率是远远要大于普通的人呐，我觉得您这么好的条件，如果不利用啊，就实在是有点可惜，当你说到这儿的时候基本上医生，也就都缴械投降了，因为你说的，的确有道理啊，医生这个先天的优势是任何的职业代替不了。
我们来医院里面去如何寻找？
30到45岁的医生他们是一个很好的购买保险的群体，
第一他们应该购买保险，
第二他们具有一定的经济实力。
第三他们对于健康的理解会比保险代理人本身还要深刻很多。
那么，如何向医生销售健康险的找到了这样的人群之后，
我们首先从医生工作的辛苦这一个所有的医生都会感同身受的话题，先拉近和他的关系。
然后呢！我们从医生和所有的普通人都一样无奈的地方去切入他应该购买保险的理由：
第一个是医保的控费或者是我们的医保预付总额制度和药占比，这两个医生也没办法绕过去的医保预付总额制度。
第二就是我们的好药新药的缺乏，国内没有的药，就算她是医生她一样用不到。最后呢，我们可以给医生一个他购买健康险的一个非常强烈的理由就是他购买健康险，重疾险所获得的赔偿机会比其他人要大得多好。
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